A gennaio 2025 abbiamo accettato una scommessa che le persone ragionevoli avrebbero rifiutato: prendere un brand e-commerce inesistente (non piccolo, inesistente) e piantarlo in uno dei terreni più contesi del mercato, quello degli integratori.
Poi vedere quanto poteva crescere in un anno grazie al nostro metodo 1percent.
Il primo mese abbiamo fatturato 889€.
Un numero che a molti sembrerebbe una sentenza. A noi sembrava semplicemente il punto di partenza.
Infatti, a novembre, quello stesso brand fatturava 50.000€ in un mese solo.
E l'anno si è chiuso sopra i 200.000€.
Vale la pena capire perché. Non per vantarsene, ma perché la storia contiene una lezione che quasi tutti ignorano: un brand non cresce grazie all'ad giusta o all'offerta geniale.
Cresce grazie al connubio di tutto.
Rimuovere l’attrito
Vendevamo un integratore liquido.
Prodotto valido, ma costoso: il ticket arrivava a 70€ circa.
E qui c'è una verità che i venditori dimenticano volentieri: chi arriva su un sito e trova un prezzo alto non prova diffidenza per il prezzo.
Prova diffidenza per l'ignoto.
Non conosce ancora il prodotto, e gli stai chiedendo di fidarsi con il portafoglio.
La soluzione ovvia sarebbe stata scontare. La soluzione ovvia è quasi sempre sbagliata. Scontare avrebbe insegnato al cliente che il prodotto valeva meno, non che rischiava di meno.
Così abbiamo fatto un'altra cosa. Abbiamo dimezzato il flacone e creato un flacone di prova alla metà del prezzo.
È diventato il best seller assoluto.
E qui arriva la parte che rende tutto il resto possibile.
Il prodotto funzionava davvero; chi assaggiava il campione tornava.
Il 50% faceva un secondo ordine del prodotto full-size.
Avevamo trasformato quindi un acquisto in una relazione.
La fiducia si costruisce prima del prezzo
Individuata l'offerta, restava il come comunicarla. E qui vale un principio che i più confondono: non basta una landing page.
Magari fosse così semplice.
Serve un sito che regga lo sguardo sotto ogni angolazione, perché il cliente non compra il prodotto, compra la sensazione di essere in un posto serio.
Nel mondo dell'integrazione il cliente vuole capire in pochi secondi cosa c'è dentro, quali sono i benefici veri, perché deve scegliere proprio questo.
La fiducia, online, si vince o si perde nei primi istanti; come una stretta di mano che dice più di mille parole prima ancora che tu abbia parlato.
Per questo la landing aveva una struttura reverse pitch: il contrario di quello che fanno tutti.
Invece di sbattere il prezzo in faccia e chiedere subito di comprare, che è come proporsi prima di aver detto il proprio nome, abbiamo prima costruito valore.
Il problema, la soluzione, il risultato. Poi le USP, ciò che ci rende diversi. Poi il social proof: recensioni, testimonianze, risultati reali, perché il cliente crede a un altro cliente e diffida di te, ed è saggio a farlo.
Solo alla fine, una tripla offerta per tre esigenze diverse.
Separare il segnale dal rumore
E qui arriviamo alle pubblicità con la prima fase di testing.
Due variabili contano più di tutte le altre, nell'ordine: l'angolo e lo stile.
L'angolo è l'argomento del video, nel nostro caso i diversi problemi del target.
Lo stile è la forma: UGC, VSL lunghi, grafiche.
La maggior parte prova mille cose insieme e poi si stupisce di non capire cosa ha funzionato.
Ma mescolare tutte le variabili nello stesso momento non è coraggio, è cecità volontaria: se cambi dieci cose e qualcosa migliora, non hai imparato nulla, hai solo avuto fortuna. E la fortuna non si ripete su richiesta (purtroppo).
Noi le abbiamo testato ogni angolo e ogni stile in isolamento per far emergere i veri winner-
La macchina contenutistica
Trovati i vincitori, serviva alimentarli. E con un budget importante non bastava la qualità: serviva la mole, la quantità.
Il prodotto era complesso da spiegare.
Serviva coinvolgimento, script persuasivi veri.
Per questo abbiamo scartato la strada comoda dell'UGC: registrare con dei creator qualsiasi sarebbe stato più semplice, ma avrebbe diluito la qualità fino a svuotare di senso la registrazione stessa.
La comodità, in produzione, è quasi sempre un prestito a tasso altissimo che paghi dopo in performance.
Siamo andati quindi ad organizzare shooting su shooting nei nostri studi con persone perfettamente in target, selezionate dal nostro team.
Lo scaling
Con i winner certi e la macchina a pieno regime siamo passati allo scaling.
Dai winner isolati in ABO siamo passati ad una campagna alto spendente in CBO, lasciando che fosse l'algoritmo a distribuire il budget sulle combinazioni migliori.
Qui c'è un paradosso che spaventa i controllisti: scalare vuol dire, a un certo punto, smettere di controllare.
Ma è un abbandono che ti puoi permettere solo perché il testing ti ha già detto cosa funziona. Lasci la presa sul volante solo dopo aver verificato mille volte che la macchina tiene la strada da sola.
E quando i budget salgono, non puoi sprecare un solo utente.
Per questo il retargeting, in ABO, a recuperare tutto il pubblico caldo generato dalle campagne principali e a monetizzarlo con la giusta frequenza.